68 - O conceito de e-Hub

Para explorar plenamente o potencial do B2B as empresas precisam de pensar em termos de e-Hubs. Um e-Hub está habilitado para uma plataforma da Web que permite encontrar parceiros comerciais, troca e partilha de informações relacionadas com as atividades de compra e venda. Diversas transações de inbound ou outbound necessária ao cumprimento de pedidos dos clientes são automatizadas.

Kevin M. McKelvie e Mark Simmonds definem "e-Hub como um conjunto de tecnologias que proporcionam ao longo de toda a cadeia de suprimentos a integração e colaboração, partilha de informação, uma visibilidade ampla de actividades relacionadas com o planeamento, aquisição directa, e a execução final. Ao fazê-lo assim, a e-Hub optimiza a cadeia de fornecimento propriamente dita e todos os seus participantes ".

Flexível, confiável e altamente disponível. Os e-marketplaces devem ter funcionalidades e capacidades que atravessam o processo empresarial, podendo, assim, proporcionar aos seus membros os maiores valores.

E-Markets ou B2B estão a mudar o paradigma empresarial. Os E-Markets não tem só o objectivo de trazer parceiros comerciais em conjunto, mas também concorrentes. A ideia por trás destes mercados é a partilha de informações, aumentar colaboração e proporcionar um maior

para os accionistas das empresas. Os concorrentes trabalham em conjunto com outros concorrentes para determinar a procura do mercado, e partilhar informações para aumentar a eficiência em toda a cadeia de fornecimento.

As trocas são cada vez mais sofisticadas desenvolvendo mais capacidades de ponta. As trocas começam a incutir mais "núcleo" funcional do tipo de soluções ERP e serviços. Algumas destas capacidades destes intercâmbios deverão ter:

• Integração e colaboração de orientação: Um verdadeiro B2B deve promover capacidades de colaboração com vários parceiros. Devem permitir colaboração de gestão do inventário, planeamento e programação. As actividades de projecto colaborativo de produto têm-se tornado possíveis graças à troca de capacidades. Hewlett Packard, por exemplo, apoia os esforços de colaboração entre os seus 1000 fornecedores para fabricar produtos padrão para hardware da HP. Essa colaboração não teria sido possível sem a colaboração de software da HP de troca privada.
• Funcionalidade: E-Markets devem esforçar-se para fornecer funcionalidades e serviços a um maior número de participantes. As funcionalidades de um Prestador de Serviços Logísticos deve ser desenvolvido para a troca privada, que está mais centralizado em torno de uma empresa e os seus parceiros comerciais.
• Escalabilidade / disponibilidade: Um B2B ideal deverá ter capacidades para lidar com grandes volumes de dados. Uma boa infra-estrutura informática deve ser posta em prática para garantir a carga da manipulação e disponibilidade de serviços. Disponibilidade do serviço 24 x 365 não é mais uma questão de escolha, mas uma exigência de todos os pedidos do e-business.
• Segurança: Um B2B deverá ter capacidades para proporcionar transacções seguras para os seus clientes. Tecnologias como criptografia, Secure Socket Layer ou chaves de validação são algumas das tecnologias que podem ser usadas. Um bom procedimento de autenticação e autorização deve ser posto em prática. Estas ferramentas e procedimentos devem ser permanentemente actualizados para ficar à frente dos piratas informáticos e ciber-criminosos.
• Privacidade: Adequadas políticas de privacidade devem ser postas em prática e eficazmente implementadas. As empresas não querem partilhar as suas informações com ninguém, adoptando terceiros como auditores internos que devem olhar para estes processos e certificar a adequação das práticas e procedimentos.
• Conteúdo / catálogo de gestão: Capacidade de criar e gerir elementos do site como texto gráficos, ficheiros embutidos e applets é outro aspecto importante. O Web site deve ser amigável e fácil de navegar. Características como a personalização e customização podem não só aumentar a satisfação do utilizador levando-o a executar experiências mais enriquecedoras, mas também a fazer um intercâmbio mais eficaz.
• Arquitectura Hub-and-spoke: Desenvolvimento e construção de uma arquitectura aberta, onde os participantes podem facilmente ser adicionados ou removidos e onde o crescimento da experiência é muito importante. Ter uma estrutura escalável, sem ter que reestruturar tudo devido à mudança das circunstâncias é um factor de sucesso crucial.

Desafios na implementação iniciativa B2B

A maior parte das empresas tem reconhecido o potencial do comércio B2B e B2C. Assim, por opção ou por força (como resultado da concorrência) tenham saltado para a carruagem de uma forma ou de outra, muitas vezes sem perceber a magnitude dos desafios de execução. Para explorar plenamente os benefícios deste novo fenómeno, as empresas devem definir as suas prioridades. Qualquer empresa que participe na e-business enfrenta muitos desafios. Alguns destes desafios são:

Desafios tecnológicos

Os principais desafios enfrentados pelas organizações ao abrigo desta categoria são:

Segurança

Proporcionar uma segurança adequada dos recursos de tecnologias informáticas à empresa é uma questão muito importante. Devem existir medidas adequadas para proporcionar segurança às bases de dados, redes, aplicações, sistemas de pagamento e de sistemas de operação.

Autenticação de procedimentos e políticas devem ser desenvolvidas, implementadas e actualizadas regularmente para proporcionar um ambiente seguro. Uso de tecnologias como criptografia, Secured Socket Layer e Public Key Infrastructure podem ajudar a organização a ultrapassar este desafio.

Outro desafio que se coloca é o dever da empresa ter uma clara política de privacidade. Os clientes não irão para o comércio no caso de a informação não estar garantida e política de privacidade não ser segura. A implementação de iniciativas como a TRUSTe percorre um longo caminho no estabelecimento da credibilidade das empresas, para ganhar a confiança dos clientes.

Integração de sistemas

A maior parte das organizações executam uma multiplicidade de incompatibilidades de sistemas de dados e de comunicações standards. A organização deve integrar os seus sistemas díspares para consolidar a informação e, assim, aumentar o seu poder.

O fosso de comunicação entre sistemas desintegrados e isolados podem não só levar a um aumento de inventário e de compras, mas também levar a uma escassez crítica do material e perturbação do processos de negócio.

Integrar as plataformas e-Market e implementar novos protocolos e novos processos exige passos mais difíceis para o desenvolvimento de um programa B2B. Este processo é complexo e difícil não só porque existem muitos pontos de integração no âmbito da empresa, mas também porque a tecnologia continua a mudar e a manter novos mercados emergentes.

As empresas podem seguir uma série de estratégias para criar uma organização integrada. Três dessas estratégias são:

• Estratégia de interligação Adhoc: uma estratégia de aplicação rápida. Conecta sistemas internos com sistemas externos ‘’’B2B’’’ exigidos.
• Integração hub: É uma estratégia dedicada às aplicações internas da empresa e do comércio B2B externo. A integração de hubs é utilizada na ligação de interfaces personalizadas nos pontos-chave da empresa. Esta é uma forma de estratégia mais flexível e menos dispendiosa. A empresa pode manter ligações ao B2B através de um hub centralizado, usando conexões diretas com B2B individual ou integração hub externa de terceiros numa única interface.
• Hub comum:Para extrair o máximo benefício da integração das empresas deve-se definir cuidadosamente a conectividade e as exigências de cada mercado e definir prioridades para a integração entre os diferentes esforços B2B. A alternativa a esta abordagem consiste em implementar sistemas comuns, sistemas esses que, no número de integração desta estratégia deve reduzir-se a esforços no âmbito da organização comum de sistemas implementados. No entanto, a atualização para sistemas comuns é cara e demorada.

Antes de escolher qualquer estratégia de interligação, a empresa deve pesar o tempo e os custos necessários à implementação dessas estratégias, como as vantagens oferecidas pelas diferentes opções.

Redes de capacidade

As organizações não devem ter apenas redes aplicadas dentro das quatro paredes da organização, mas devem também alargar a entidades externas. As empresas devem ter uma vasta área de rede. A tecnologia como rede privada virtual (VPN) pode auxiliar as organizações na resposta a este desafio.

Gestão de conteúdo

A capacidade para actualizar e fornecer informação fiável, em tempo real, é outro desafio enfrentado pelas empresas na implementação de aplicações B2B. O conteúdo na Web deverá ser preciso e corrente. As empresas que não têm boa gestão das operações internas não são capazes de perceber todos os benefícios de e-Business. Quer esteja a empresa a vender ou a comprar, é necessário estabelecer eficácia das operações in-house.

Por exemplo, se a empresa está a vender o lado de eBusiness tem de fornecer conteúdo dinâmico personalizado, como por exemplo informações sobre produtos, preços, disponibilidade de produtos e informações. Se a organização não tem sistemas em vigor não será capaz de fornecer essa informação atempada e rigorosa. Do mesmo modo, na compra a organização pode consolidar compras de bens similares em toda a divisões e, assim, alcançar uma maior eficiência. No entanto, se estas gestão não for devidamente aplicada, as empresas não saberão o que estão a comprar e por que estão a compra ou se estão a obter o melhor preço. Se este sistema for devidamente implementado e integrado, os sistemas de ERP em toda a empresa podem desempenhar um papel muito positivo

Recuperação de backups

As organizações devem ser proactivas na sua abordagem. Devem ser criados adequados sistemas de backup e recuperação de desastres para permitir que as empresas voltem à atividade com mínima perda de tempo e de dados em caso de qualquer eventualidade.

Desafios nos negócios

Os principais desafios nos negócios são:

Gestão da Mudança

Entre os desafios das empresas, a gestão da mudança é um grande desafio, pois é fulcral saber se uma organização está a implementar um novo sistema ou desenvolver novas ideias. As empresas têm de despender uma considerável quantidade de energia e de recursos para esta gestão de mudança.

A resistência à mudança pode vir de dentro de uma organização ou de parceiros externos de uma empresa. No caso da cadeia de suprimentos a resistência pode partir da parte dos compradores, vendedores ou B2B (e-Markets).

A resistência pode ser contra o novo processo ou procedimentos a seguir, aos novos sistemas ou até mesmo ao aumento de responsabilidades. Por exemplo, o B2B tornar-se-á tão omnipresente que se torna necessário adquirir novos operadores/ trabalhadores com novas competências para cobrir as novas necessidades da empresa. Assim, terão de responder a dinâmica dos preços, apresentar uma disponibilidade de 24 X 7 X 365, ter uma resposta mais rápida para as perguntas dos seus clientes. A aplicação de novos sistemas de tecnologia informática extra exige coordenação entre mais de que uma função de processamento e de comércio. Os funcionários terão de adquirir novas competências, como a gestão de riscos, para compreender conceitos como o controlo.

Estes desafios não podem prejudicar a importância do B2B. Formação e educação das partes envolvidas na operação B2B (e-Market) podem ajudar as organizações a ultrapassar a mudança. Embora, nalguns casos, o melhor para resolver estes problemas seja contratar novos talentos.

Muitas vezes as empresas não conseguem entender o potencial do comércio eletrônico, apresentando falta de determinação e falta de entusiasmo na execução de tais pedidos. Este factor pode desempenhar um papel importante no sucesso global ou no fracasso de toda a empresa.

Modelos de negócio

Não existem modelos de negócios bem sucedidos para provar e seguir como exemplo para optar por esta estratégia. A falta de conhecimento e compreensão do meio B2B aumenta o risco de tais iniciativas. No entanto, à medida que mais e mais empresas tomam a iniciativa de procurar conhecer, isso deixa de ser um desafio. Muitas consultorias desenvolveram um conhecimento relativo a estas mudanças de negócios como resultado de fazerem parte de tais iniciativas. Na contratação de consultoria, tais empresas podem certamente ser uma fonte de orientação.

Canais de conflito

As organizações precisam de olhar para a forma como o papel das funções tradicionais de vendas está mudando. Eles precisam de avaliar o papel de todas as entidades - clientes, distribuidores, comerciantes, representantes de vendas e empresa envolvida na venda. Canal tradicional de vendas por si não é uma opção viável e não dá um valor completo. As empresas precisam de avaliar canais da Web que executam as vendas, perceptuando como estas podem proporcionar uma valorização para a empresa. Os papéis de entidades têm de ser avaliados e redefinidos para fazê-lo ajustar-se neste novo paradigma.

Desafios legais e regulamentares

São muitos os aspectos jurídicos e regulamentares envolvidos. Direitos autorais electrónicos, política de dinheiro, tarifas e privacidade. Como o e-business é um fenómeno novo, ainda há falta de coerência das normas e procedimentos. Há questões relacionadas com os impostos que devem ser cuidadosamente analisados pelas empresas.

As empresas que compram e vendem pela Internet, muitas vezes conduzem o negócio além das fronteiras nacionais de um país. Isto dá a origem a outra questão importante sobre o papel de Governo e leis de outras nações.

Desafios comportamentais

Outra barreira que pode ser difícil de superar está relacionada à atitude do consumidor. É difícil para companhias estimular clientes a modificar os seus hábitos, começando a fazer compras online. Além disso, as companhias têm uma enorme tarefa que é ganhar a confiança e a segurança dos clientes, fornecendo a garantia aos seus parceiros comerciais e clientes que a sua informação privada é segura e que não será comprometida. As iniciativas como TRUSTe liderado pela Fundação Fronteiriça Electrónica podem contribuir no sentido de ajudar as empresas a superar este desafio.

Também as companhias têm de prestar formação aos seus empregados e parceiros de negócios para adaptar-se ao novo modelo de negócios e ficar familiarizados com estas novas tecnologias. Os empregados nem sempre poderão estar dispostos a aprender novas mudanças e aprender novos modos de fazer a mesma coisa. Educação e gestão da mudança podem ser métodos eficazes no combate a este desafio.

Diferenças entre o modelo B2B e B2C

Tamanho da venda

Vendas B2B normalmente envolvem tickets maiores pois são feitas entre empresas, enquanto vendas B2C possuem ticket médio bem menor. São negócios com complexidades de venda totalmente diferentes, custos envolvidos também muito discrepantes. A característica mais marcante é que as vendas B2B, apesar de maiores são muito mais complexas de serem realizadas.

Tempo até a compra

Essa é outra diferença radical entre modelo de negócios B2B e B2C. O ciclo de vendas para negócios B2B é muito maior, pois a decisão de compra impacta radicalmente na estrutura da empresa que adquire o produto ou serviço. Portanto, vendas B2C tem ciclos muito menores onde a decisão é tomada por uma pessoa somente, e os riscos são absurdamente mais baixos.

Tomadores de decisão

Se a venda B2B envolve uma transação entre empresas, é natural que existam muitos tomadores de decisão envolvidos, dada a complexidade e alto impacto que as vendas B2B tem. Vendas B2C envolvem pouquíssimos tomadores de decisão, geralmente apenas um, e tendem a acontecer muito mais rapidamente.

Recorrência

Vendas B2B envolvem normalmente contratos recorrentes e um prazo muito maior. É o que seduz muitas empresas a migrarem para esse modelo. Pela complexidade envolvida nas vendas (durante implantação de produtos e serviços) as empresas tendem a permanecer por um tempo na relação de compra e venda, o que aumenta a probabilidade da recorrência acontecer. No B2C as vendas ocorrem muito pontualmente, sem garantias de que poderão acontecer numa outra oportunidade, e isso exige que as empresas continuamente se reinventem^.

Business-to-consumer, B2C, também business-to-customer, é o comércio efetuado diretamente entre a empresa produtora, vendedora ou prestadora de serviços e o consumidor final.

 Capacidades e Funcionalidades do Modelo B2C

A Internet para aumentar a eficiência do desempenho das empresas é uma das mais importantes razões para o mesmo. A capacidade e o potencial dos mercados electrônicos, depende de quão bem, se consegue alavancar o poder da Internet para criar vantagens competitivas sustentáveis. Algumas das capacidades do mercado electrónico, são:

• Comunicação instantânea: Ajuda na comunicação instantânea entre os vários participantes dos sistemas de negócios. Também ajuda na redução da "hora de mercado" para novos produtos.
• Acesso Global: Os produtos / serviços oferecidos através de mercados electrónicos têm um alcance global e proporcionam maior acesso aos mercados;
• Personalização: Ao oferecer capacidade para oferecer produtos e serviços em tempo real, a capacidade de personalizar mercadorias para as necessidades são maiores;
• Aumento da disponibilidade: O e-commerce oferece uma maior disponibilidade de produtos da empresa estando disponíveis 24 horas por dia, 7 dias da semana nos 365 dias do ano;
• De-Intermediação: Ajuda na eliminação de intermediários ineficientes, oferecendo uma simplificada distribuição electrónica e diferenciação dos produtos baseados na escolha do cliente;
• Consolidação e a Convergência: Ajudam a uma maior consolidação e convergência, o que facilita as economias de escala, facilitando a implantação de ordens e consequentemente o seu cumprimento. Isso permite a revitalização dos produtos que agregam valor através de profundidade, contexto ou digitalização;
• Colaboração: Facilita a automatização de transacções electrónicas entre empresas, suporte em tempo real de troca de informações permitindo assim um processo colaborativo.

Desafios na iniciativa de implementação de B2C

• Mudança organizacional: Para o êxito da transformação de um negócio tradicional para um comércio eletrônico B2C, deve haver uma mudança radical organizacional. Isto torna-se particularmente difícil, devido à forte resistência à mudança por parte dos trabalhadores.
• Redesenho de negócio: Como foi explicado anteriormente, existem profundas diferenças na forma como funciona um estabelecimento comercial tradicional e a forma como uma empresa de comércio electrónico realiza as suas funções. Daí, um dos maiores desafios para que uma sociedade tradicional que muda para um comércio electrónico B2C seja bem sucedida é a re-concepção e racionalização dos processos existentes de acordo com a nova forma de negócio.
• Sistema de integração de obstáculos: Além disso, o comércio electrónico B2C também exige que os diversos sistemas que representam um negócio, bem como os dos seus parceiros da cadeia de abastecimento, sejam integrados. Isso porque o poder real do negócio electrónico efectiva-se quando os sistemas estão integrados.
• Dificuldade em combinar a tecnologia para necessidades de negócios: Existe uma grande diferença entre ter tecnologia e utilizar devidamente essa tecnologia. Um dos problemas que muitas empresas electrónicas proeminentes enfrentam é à volta da correspondência da tecnologia face às necessidades do negócio. O problema é ainda mais agravado, uma vez que o mercado é inundado com novos produtos. Outro grande problema é mesmo o galopante desenvolvimento das tecnologias.
• Papel dos intermediários: O crescimento do comércio electrónico tem vindo a reduzir o papel de intermediários permitindo a interacção directa entre a empresa e os clientes finais. Assim, um dos principais desafios para um estabelecimento comercial tradicional (que efectuou a sua actividade através de intermediários) se transformar numa empresa de comércio electrónico é o de definir o papel dos intermediários na sua cadeia de abastecimento.
• Obtendo navegadores para comprar: Ter visitantes do site é apenas metade da batalha, pois só após uma compra (ou várias) é que se determina o sucesso de um site B2C.
• Construir a fidelidade dos clientes: Customer Relationship Management é provavelmente um dos mais importantes desafios, podendo ser feito pelas seguintes maneiras:

1. Personalização;
2. Criar um pedido de serviço fácil ao cliente;
3. Fazer um site fácil de usar.

• Cumprimento: O sucesso do comércio electrónico B2C exige que as ordens dos clientes sejam cumpridas como prometido, podendo isso ser feito através do aumento do investimento em foco, cadeia de suprimentos e logística das tecnologias.

Segmentação do mercado B2C nos mercados de consumo

• Geográfica: É o processo de dividir o mercado total em grupos com base na sua localização e outros critérios geográficos ou até mesmo climáticos;
• Demográfica: Envolve dividir o mercado com base em características da população. Essa abordagem segmenta os consumidores de acordo com variáveis como: idade, rendimento, sexo, tamanho da família, escolaridade, ocupação, etc...;
• Psicográfica: É o processo de dividir o mercado com base em como as pessoas conduzem a sua vida, incluindo as atividades, interesses e opiniões. Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade (extrovertido, conservador, impulsivo, tímido, rude, etc...);
• Comportamental: Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude. Uma forma dessa classificação foi a segmentação por benefícios, que classifica os seus clientes de acordo com o principal benefício que procuram no produto.

Vantagens da implementação de B2C

As vantagens de um portal Internet do tipo B2C recai sobre certos aspectos, tais como:

• Os retalhistas podem construir a sua loja virtual online, beneficiando da promoção acrescida das marcas e, ao mesmo tempo, obtendo mais receitas junto dos consumidores que privilegiam a Internet. Com o desenvolvimento das ferramentas da Internet, surgem novas formas de comercializar produtos (Carvalho, 2006, p.41):.
• A loja virtual oferece ainda a opção de comércio electrónico dirigido a negócios de qualquer dimensão, sejam pequenos, médios ou grandes negócios (Carvalho, 2006, p.41):.

Desvantagens da implementação de B2C

• Como a maior parte dos mercados, o B2C está sujeito a uma série de influências, algumas delas de ordem pessoal e emocional, outras de ordem prática e racional. Na realização de uma encomenda electrónica, consegue-se saber o que o cliente percepciona e deseja pelo relatório dos vários passos que executa. Numa compra tradicional, se não encontrar o produto que deseja, o cliente sai da loja e não deixa nenhum registo. Porém, sob a égide do conceito B2C, as empresas fornecedoras podem gerar experiências, baseadas nas necessidades reais que os clientes revelaram. Com essas experiências podem também determinar o fundamental das suas necessidades e, assim, construir, integrar e posicionar a sua presença, com algum sucesso, na Internet (Carvalho, 2006, p.42);
• A verdade é que uma das grandes restrições do B2C para esse é a logística associada ao modelo de negócio pretendido. Este tipo de empresas só consegue sobreviver se tiverem a noção exacta de que as expectativas, as necessidades e, não menos, o serviço que os clientes exigem (muitas vezes relacionados com a logística) mudam constantemente. Isto acontece porque os consumidores têm variadíssimas alternativas de informação sobre lojas e produtos, bem como dados sobre preços, à distância de um simples clique, pelo que o poder de decisão está, cada vez mais, do lado do cliente. Paralelamente, os consumidores comparam os desempenhos dos diferentes sistemas empresariais e, embora não lhes sabendo atribuir nomes, colocam os sistemas logísticos associados em causa (Carvalho, 2006, p.41);
• O facto de a empresa fornecedora não possuir em stock um dos produtos encomendados considerado essencial pelo cliente, também poderá pôr em causa o desempenho do fornecedor. Perante esta situação o cliente poderá optar por se deslocar a um mercado tradicional para obter o produto necessário gerando em si um sentimento de rejeição a este tipo de negócio e/ou colocando em causa a empresa à qual tinha requerido serviço (Carvalho, 2006, p.43);
• O desfasamento entre a informação do stock existente e a disponibilidade efectiva de poder dar resposta a uma determinada encomenda. Ex: O terminal faz uma contagem errada do número de itens de uma dada referência e o cliente, que se encontra online, faz a sua encomenda normalmente, como se o produto existisse. Estas situações dão origem a vários erros, observando-se um cruzamento errado de informação, o que implica para a empresa uma deterioração da sua imagem e, adicionalmente, níveis de desempenho muito baixos (Carvalho, 2006, p.43);
• O cliente do mundo online é mais exigente do que o cliente do mundo físico. Na Internet, as palavras têm mais impacto, pois cada possível cliente da Internet possui um grande "megafone" (a sua lista de e-mails e as redes de comunicação a que pertence), isto é, se a empresa não satisfizer os seus desejos, pode transmitir uma mensagem muito mais rapidamente do que um possível cliente no comércio tradicional, enunciando o seu descontentamento não a cinco amigos, mas antes a cinco mil. O inverso também pode ser verdadeiro, embora normalmente com menos exuberância. No comércio tradicional, um cliente mal servido pode não ter grande impacto na compra. No comércio online isso já não acontece, uma vez que um cliente mal servido pode, utilizando também as ferramentas online, ser ouvido por milhões de possíveis consumidores que tenham, igualmente, acesso ao ambiente da Internet (Carvalho, 2006, p.43).

Modelos de B2C

Existem três tipos de modelos de B2C, tais como: leilões, lojas online e serviços online.

Leilões

O leilão electrónico (na Internet) oferece uma aplicação electrónica da licitação, podendo ser acompanhada de uma apresentação multimédia da mercadoria.

Vantagens de leilões na internet[

• Conveniência: Concede conveniência aos participantes de permanecerem em sua casa ou escritório, e ainda participar no concurso, tal como no leilão tradicional. Além disso, é também mais conveniente para um candidato a descobrir mais sobre as mercadorias leiloadas.
• Flexibilidade: Leilões tradicionais permitem a sincronia de licitação exigindo que todos os licitantes participem ao mesmo tempo. Em contrapartida, a Internet permite leilões em tempos diferentes, de licitação duradoura, que podem durar dias ou semanas, o que oferece mais flexibilidade para os licitantes.
• Acesso Global: O potencial de alcance de um site baseado na Internet leilão é global e, portanto, o mercado de bens leiloados é muito grande.
• Económica para operar: Estes leilões são mais baratos para executar as despesas relativas ao lote de infra-estrutura não necessitando de um sistema de leilão convencional.

Desvantagens de leilões na internet

• Inspecção de mercadorias: Num leilão na Internet, não é possível inspeccionar fisicamente as mercadorias. Os candidatos têm de confiar nas informações prestadas ou então pode ter que confiar em algumas imagens electrónicas dos bens em leilão.
• Potencialidade de fraude: A Internet proponente tem que confiar que o vendedor será realmente bom para enviar o pagamento. Os pagamentos são feitos normalmente, fornecendo informações de cartão de crédito através da Internet, que normalmente é seguro para o consumidor.

Lojas online

Refere-se a uma comercialização dos produtos da empresa através da web. Esta pode ser feita tanto para promover a empresa, produtos e serviços ou para realmente vender os produtos / serviços através desta loja virtual. Um dos melhores exemplos de um e-loja é Clickplus.pt, que começou vendendo material electrônico e progressivamente alargando a outras categorias de produtos.

Benefícios para a sociedade

• O aumento da procura;
• Uma rota de custo mais baixo para o alcance mundial;
• Redução de custos de promoção e vendas;
• Custos reduzidos.

Benefícios para os clientes

• Preços mais baixos;
• Maior escolha;
• Melhor informação;
• Conveniência;

A realização de compras através destas lojas online está rapidamente ganhando popularidade e aceitação. Embora a maioria das receitas é o B2B em vendas, as vendas B2C também tendem a melhorar nos próximos anos. No entanto, para que isto ocorra, as lojas online necessitam de atribuir muito mais valor aos seus clientes e, ao mesmo tempo, encontrar novas formas de gerar receitas.

Maneiras de cativar clientes

• Os comerciantes têm de tentar encontrar maneiras de ganhar vantagem competitiva em outros factores que não apenas o preço;
• Lojas online necessitam de proporcionar uma experiência de compras que aborda todas as exigências do cliente. Também devem tentar proporcionar um ambiente que seja fácil de explorar;
• A expansão da gama de serviços;
• Relação custo-eficácia, encontrando formas de aumentar o volume de compras dos seus clientes, assim gerando receitas maiores;
• Taxas de adesão para novos clientes.
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Serviços Online

Essa é outra área onde as empresas podem explorar a Internet. Muitas companhias usam a Internet para fornecer serviços a clientes. Uns dos exemplos situa-se no sector dos serviços bancários e de acções comerciais. Empresas como a e-Trade.com trouxeram a facilidade de negociação das acções do cliente para computador. Outro exemplo interessante é de Makethemove.com.

Um das missões destes serviços é simplificar a vida dos usuários da Internet, criando funcionais, atribuindo serviços interactivos que irão tornar a vida mais fácil e melhor.

Este tipo de serviços podem também fornecer

• Seguros, baseados na Internet;
• Comércio electrónico infomediário;
• Soluções para a empresa e para o mercado consumidor;
• Transferências bancárias;
• Cancelar serviços públicos,tais como o gás, electricidade e telefone local;
• Televisão por cabo,
• Chamadas telefónicas via internet;
• Jornais;
• Revistas, etc.

Algumas tentativas de negócio electrónico no B2C

MODELOS	VARIANTES	EXEMPLOS	DESCRIÇÃO
Portal	Horizontal	Yahoo.com MSN.com	Oferece um conjunto integrado de serviços e conteúdos, permite fazer buscas, participar em chats, fazer downloads de música, video streaming, entre outras funcionalidades
E-tailer	Vertical	Automobile.de iBoats.com	Oferece serviços e produtos especializados
	Mercado Virtual	Amazon.com	Versão online de retalho em que os clientes podem aceder à loja e comprar a qualquer hora do dia ou da noite em casa ou no escritório
	Click and Mortar	Walmart.com	Canal de distribuição online e também venda com presença física
	Mercado de catálogo	Laredoute.com	Versão online de venda por catálogo
	Centro comercial online	Fashionmall.com	Versão online de centro comercial
Fornecedor de conteúdos	Lazer e Informação	Sportline.com CNN.com	Informação e entretenimento, fornecedores de sites de desporto, informação de vendas, notícias de última hora, entre outros
Broker	Licitações e outras formas de pricing dinâmico	E-trade.com Expedia.com Monster.com	Fees de transacção
Criador de mercado		ebay.com Priceline.com	Fees de transacção
Prestador de serviços		xDrive.com myCFO.com	Venda de serviços
Apoio à comunidade		About.com BlackPlanet.com	Publicidade, subscrição de sócios

Quadro 7.1 - Modelos de comércio electrónico B2C  

B2C na logística

Inicialmente, a preocupação deste tipo de negócio era conseguir cada vez mais adeptos, ganhando massa crítica. Hoje, as preocupações estão voltadas para o serviço, pelo que as atenções recaem, inexoravelmente, sobre o sistema logístico. A certeza da entrega dos produtos encomendados via Internet, em boas condições e no prazo prometido, é um ponto fundamental do mercado virtual. No comércio electrónico, a estruturação da logística é essencial para o sucesso das organizações. Na nova era digital, é importante reconhecer ainda que a percepção do desempenho logístico se torna diferente para o cliente, porquanto as exigências tendem a tornar-se superiores face à facilidade com que se percepciona a existência do produto, se encomenda e paga – embora somente em termos virtuais. Nestas condições, o cliente pode transitar de um fornecedor para outro com maior frequência, procurando o fornecedor que lhe ofereça mais vantagens e apresente melhores níveis de desempenho em termos de serviço efectivo(Carvalho, 2006, p.42).

Nas transacções B2C, quando o número de encomendas começa a ascender a valores interessantes para o negócio, o que é frequente, os custos de picking e de acondicionamento sobem também. Esses custos constituem assim efeitos que podem ser «demolidores» em termos de logística e de custos associados. Preterir a operação à palete ou à caixa, com múltiplas subcaixas, para passar a uma operação à unidade torna o negócio, sobretudo quando existe heterogeneidade de pesos e volumes logísticos nos produtos em causa, muito sujeito a grande frequência de erros. A logística, mais uma vez, encontrará novos desafios e formas de encarar custos, encadear e definir rotas (Carvalho, 2006, p.44).